魚躍尋常百姓家。

　　文 ｜ 華商韜略 耿康祁

　　血氧儀的突然爆火讓魚躍醫(yī)療上了熱搜，并陷入漲價質(zhì)疑與風(fēng)波中心。事實上，自疫情以來，魚躍醫(yī)療一直都很熱，疫情之初，馳援武漢的無創(chuàng)呼吸機中約有70％的產(chǎn)品都出自其手，疫情之外，魚躍可能也是最深入中國百姓家庭的醫(yī)療企業(yè)，只不過，它實現(xiàn)這一目標(biāo)的秘訣之一卻是：

　　打掉外資暴利，降低產(chǎn)品價格并贏得市場。

　　【你不知道的魚躍】

　　搞血氧儀銷售的老周發(fā)現(xiàn)，一進12月，他的電話就沒斷過。

　　過去隨時提貨的血氧儀，目前的供貨周期可能要排到一周后，擁有排隊資格還有個前提：至少采購1000臺。

　　市場上的大贏家之一，當(dāng)屬魚躍醫(yī)療。在有60個血氧儀品牌入駐的京東平臺，它一度拿下了品類里72％的份額。

　　與之伴隨的，是關(guān)于其產(chǎn)品趁機大肆漲價的質(zhì)疑與風(fēng)波，雖然公司回應(yīng)，產(chǎn)品沒有漲價，只是因為成本上漲，取消了折扣和優(yōu)惠，但網(wǎng)民與消費者依然認為這個“血氧儀大王”不厚道。同時，也有消息顯示，江蘇省丹陽市市場監(jiān)督管理局正在對其進行調(diào)查。

　　但一個血氧儀大王的標(biāo)簽，其實完全無法描述這家公司的真正內(nèi)涵，三年來，雖然身為一家醫(yī)療器械企業(yè)，魚躍產(chǎn)品卻堪比新消費，不僅大火，還一個接一個。

　　2020年，魚躍醫(yī)療的股價在三個月內(nèi)翻倍大漲216億，在這背后，既是資本市場的看多共識，也是它在抗疫中真刀真槍的表現(xiàn)。

　　2020年1月22日，魚躍將近百臺無創(chuàng)呼吸機發(fā)往武漢；

　　2月3日，價值200萬元的魚躍制氧機、霧化器、呼吸機面罩、呼吸機等物資捐贈武漢7家定點醫(yī)院；

　　2月4日，魚躍出動集團商務(wù)機作為運輸機，在2小時內(nèi)，就將百臺制氧機送到武漢；

　　2月15日，近200臺呼吸機馳援武漢同濟醫(yī)院；就在同一天，48小時內(nèi)緊急為武漢方艙醫(yī)院量身定制一批10升大流量制氧機。

　　作為工信部指定的疫情防控物資重點保障單位，在疫情發(fā)生前，魚躍呼吸機的日產(chǎn)能是200到250臺，但只經(jīng)過三個月的產(chǎn)能擴張，這個數(shù)字就達到了1500臺。

　　在這背后，自然有企業(yè)公益一面的體現(xiàn)，但更深的一層，卻是公司供應(yīng)鏈彈性的體現(xiàn)。

　　魚躍醫(yī)療呼吸機與高流量產(chǎn)品總監(jiān)王詩誼回憶說，當(dāng)時團隊40多人連續(xù)作戰(zhàn)兩個多月。從早上九點到凌晨二點，一刻不停地處理產(chǎn)品生產(chǎn)檢測和國內(nèi)外客戶咨詢等事項。

　　因為被認定為第一批疫情物資重點生產(chǎn)企業(yè)，魚躍多個產(chǎn)品產(chǎn)能不斷加碼。其額溫槍日產(chǎn)量提高到3．2萬支，翻了7倍。消毒液等抗疫產(chǎn)品，更是在2個月內(nèi)完成了過去10年的產(chǎn)量。

　　這些“招牌產(chǎn)品”，助力魚躍2020年一季度營收13．91億元，3．83億元凈利潤同比增長55．16％，實現(xiàn)了2012年以來同期最高點。

　　同時，魚躍還趁勢拓展了全球市場，接到了美國、法國、德國等58個國家的訂單需求，其海外銷售占比從原來的10％左右增加到27％。

　　在疫情之初，魚躍因為緊急援助抗疫，收到了公眾和資本市場的雙重好評，而在疫情之外，它可能是最深入中國百姓家庭的醫(yī)療企業(yè)。

　　比如魚躍制氧機，自2005年就成為中國制氧機市場的龍頭，2008年成功超越國際同行。自此常年以超50％的全球市場占有率，獨霸賽道。

　　在工信部歷時4年，對全國507家“制造業(yè)冠軍”層層篩選下，魚躍醫(yī)療在2019年成為唯一一家憑借制氧機被評為單項冠軍的制造企業(yè)。

　　憑借著有分量的品牌口碑，魚躍制氧機的銷量，在2021年成功突破100萬臺。

　　不光是制氧機，縱觀魚躍20多年的戰(zhàn)績，其多個產(chǎn)品位列國內(nèi)市場第一。比如霧化器全國銷量連續(xù)16年第一，血壓計全國銷量連續(xù)20年第一，早在2005年，就被國家質(zhì)檢總局授予“中國名牌”稱號，成為當(dāng)時14000多家醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)中，首個“中國名牌”。

　　【魚躍“龍門”】

　　在魚躍的業(yè)務(wù)版圖里，制氧機是一個很特殊的存在，它既是公司的核心業(yè)務(wù)，也是它打破國外壟斷的起始。

　　在2000年左右，制氧機的全球市場主要由外資品牌占據(jù)，和許多領(lǐng)域一樣，在進入中國市場后，通過專利布局筑起了自己的競爭壁壘。

　　由壁壘保衛(wèi)的，則是壟斷帶來的高價。在那個人均月收入剛剛破千的年代，價格高達上萬元的的5L機，使得亟需制氧機的病患們，往往需花費數(shù)年的積蓄。

　　彼時的國內(nèi)中小企業(yè)，為搶奪中低端市場，往往選擇直接復(fù)制國外技術(shù)。但為了實現(xiàn)國產(chǎn)化的經(jīng)典一躍，魚躍做了一個艱難的選擇：從0開始，自研壓縮機等家用制氧機生產(chǎn)的核心技術(shù)。

　　這不僅意味著技術(shù)的攻關(guān)，也意味著公司需要頂住供應(yīng)鏈、現(xiàn)金流壓力，提高產(chǎn)能配置，以規(guī)模化生產(chǎn)來壓縮成本。

　　但努力的紅利，卻可以從結(jié)果中得到體現(xiàn)。通過提供高性價比產(chǎn)品，魚躍的制氧機不僅打蒙了外資品牌，也隨著一批國內(nèi)中小企業(yè)因為品質(zhì)問題被淘汰，從而實現(xiàn)了市場出清——在2007年，魚躍的制氧機銷量就達到2．4萬臺，國內(nèi)市場占有率14％，位列第一。

　　除了制氧機，魚躍醫(yī)療旗下還有4種產(chǎn)品市占率皆為國內(nèi)第一。其中，超輕微氧氣閥和霧化器的市場占有率均為35％、血壓計占有率36％、聽診器占有率33％。

　　也正是在這時，創(chuàng)始人吳光明做出一個大膽的決定：上市。

　　當(dāng)時中國醫(yī)療器械市場規(guī)模達到670億美元，僅次于美國和日本，前景巨大。作為國內(nèi)最大的康復(fù)護理和醫(yī)用供氧醫(yī)療器械生產(chǎn)商，魚躍想要再上一個臺階，上市顯然是一個好選擇。

　　2008年4月，魚躍成功躍過“龍門”，成為“家用醫(yī)療器械第一股”，并自此進入資本運作革新期。

　　2009年，魚躍以3100萬元收購蘇州醫(yī)療用品廠。這家擁有130多年歷史的老牌企業(yè)，成為魚躍進軍中醫(yī)醫(yī)療器械領(lǐng)域的“敲門磚”。它順勢擴展了針灸針、可吸收縫合線等系列產(chǎn)品，并收獲了“華佗牌”的中華老字號商標(biāo)。

　　但讓魚躍完成華麗轉(zhuǎn)身的，則得益于一次“蛇吞象”的操作。

　　2014年3月，華潤萬東大股東中國華融公告，將打包華潤萬東51％股權(quán)與華融旗下上械集團100％股權(quán)出售。

　　一石激起千層浪，雖然兩個醫(yī)療央企經(jīng)營不善，但資源實力亮眼。前者可年產(chǎn)6000套X射線設(shè)備，后者則握有鴿牌、金鐘JZ等知名醫(yī)療器械注冊商標(biāo)，涵蓋醫(yī)用手術(shù)器械、藥用貼膏等領(lǐng)域。

　　公告次日，魚躍醫(yī)療就停牌宣布有意接手。但作為耗資超20億元的“史上第一宗民企收購央企案”，必須有足夠硬的現(xiàn)金流作為保證。

　　于是，吳光明發(fā)動了自己的“資本朋友圈”。2014年8月24日，他向深圳前海紅杉光明投資管理中心轉(zhuǎn)讓約占公司總股本7％的股票，套現(xiàn)8．56億元，并拉來“阿里系”的云鋒基金助陣。

　　9月16日，華潤萬東和上海醫(yī)療器械成功納入魚躍旗下。這起當(dāng)時最大的醫(yī)療企業(yè)并購事件，讓魚躍一下成為國內(nèi)醫(yī)療影像市場的前列供應(yīng)商和最大的醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)集團之一。

　　激動不已的吳光明因此留下了一句話：“近1300張醫(yī)療器械注冊證，如果靠我們自己去注冊，起碼要30年！”

　　憑借著對產(chǎn)品線的并購，魚躍在起家的家用醫(yī)療、醫(yī)用呼吸與供氧領(lǐng)域之外，完成了醫(yī)用臨床領(lǐng)域的全面布局。目前，魚躍擁有品類達600多種、產(chǎn)品規(guī)格近萬個，覆蓋面位居國內(nèi)前列。

　　2019年4月18日，85后的吳群接棒出任公司總經(jīng)理。但在“父子交班”背后，隱藏著一個新的產(chǎn)業(yè)時代。

　　在中低端市場上，魚躍實現(xiàn)了諸多產(chǎn)品的進口替代，成為千萬中國家庭的首選。

　　因此在吳光明看來，魚躍的醫(yī)療產(chǎn)品完全可以和國外品牌競爭。過去的國外產(chǎn)品，讓中國消費者要花5倍的價格。而多年來，魚躍每年至少為國家節(jié)省200億的進口醫(yī)療產(chǎn)品費用，也讓中國醫(yī)生享受了更優(yōu)質(zhì)的醫(yī)學(xué)產(chǎn)品服務(wù)。

　　但在高端醫(yī)療設(shè)備市場，西門子、通用電器、飛利浦三家企業(yè)壟斷70％的中國市場，國產(chǎn)設(shè)備不足10％。

　　這意味著，吳群在執(zhí)掌魚躍后，需要完成一次新的躍升：向智能化和高端化方向前進。

　　2019年底，占地1000畝、總投資30億元的魚躍全球制造基地完工。其按照工業(yè)4．0、無人工廠、智能制造標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計建造，以打造高效協(xié)同的智能制造系統(tǒng)。疫情期間，這里曾48小時內(nèi)完成武漢方艙醫(yī)院定制的10L大流量移動制氧機生產(chǎn)交付，刷新業(yè)內(nèi)紀(jì)錄。

　　2021年，魚躍提出“創(chuàng)新重塑醫(yī)療器械”的思路，力圖在聚焦呼吸與制氧、血糖及POCT、消毒感控三大核心賽道的基石上，對急救、眼科、智能康復(fù)等高潛力業(yè)務(wù)進行積極孵化。

　　比如在急救領(lǐng)域，公司全資收購了德國國際急救品牌“普美康”，從而擁有了專業(yè)的半自動體外心臟除顫器（AED）研發(fā)制造技術(shù)。AED被認為是搶救心源性猝死最有效的便攜急救設(shè)備，非專業(yè)醫(yī)務(wù)人員也可以使用。

　　目前，我國每十萬人AED保有量僅0．2臺，遠低于日本555臺、美國317臺的水平。為推動AED國產(chǎn)化和普及化進程，魚躍向全國累計投放20000余臺設(shè)備，進行超3000小時的急救培訓(xùn)授課，1萬多名普通人成為持證急救志愿者。

　　吳群曾表示：“魚躍的長期方向是將醫(yī)療服務(wù)從醫(yī)院帶入家庭，為更多老百姓降低醫(yī)療成本，為社會創(chuàng)造價值。”

　　在以消費者為中心的理念下，“2025年躋身全球醫(yī)療器械行業(yè)30強”的核心愿景，成為魚躍醫(yī)療的下一道“龍門”。

　　【踏踏實實吳光明】

　　1962年，吳光明出生在江蘇丹陽的一個漁民家庭。

　　在進入當(dāng)?shù)匾粋�紡織廠工作后，吳光明很快因為工廠倒閉“光榮”下崗。22歲的吳光明，和幾個“廠友”東拼西湊了8000元，做起了“倒騰”醫(yī)用注射器、眼鏡架腿、螺帽等設(shè)備的買賣。

　　由于不熟悉市場行情，小團隊僅維持三年就“散伙”了。

　　一再遭遇挫折的吳光明，只好到父親開辦的丹陽醫(yī)用器械廠打下手。工廠雖然是生產(chǎn)獸用金屬注射器等物品，但吳光明從中看到了醫(yī)療器械的潛力。

　　1998年，在他的鼓動下，吳連福決定轉(zhuǎn)行，與他一起創(chuàng)辦了江蘇魚躍醫(yī)療設(shè)備有限公司。取名魚躍，除了呼應(yīng)自家的“漁民”身份，還有吳光明期待的“鯉魚跳龍門”之意。

　　創(chuàng)業(yè)初期，魚躍選擇從聽診器、血壓計等技術(shù)含量稍低的產(chǎn)品入手。但公司人才、資金、市場都沒有，產(chǎn)品生產(chǎn)、銷售的每一個環(huán)節(jié)都異常困難。

　　當(dāng)時蘇南有一群“星期日工程師”，他們利用節(jié)假日到鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)做技術(shù)指導(dǎo)進行副業(yè)創(chuàng)收。吳光明發(fā)現(xiàn)可以借助他們的專業(yè)能力，但沒有能力付報酬。便以“技術(shù)折股，按銷售額分成”的策略，說服他們接受合作，成為魚躍的外置技術(shù)隊伍。

　　為了拉來客戶，吳光明一年出差330天，帶著他的產(chǎn)品在全國逐一拜訪。憑借這樣的“笨”方法，這家丹陽小廠逐漸在醫(yī)療器械圈里“有所耳聞”。

　　即便如此，還是很少客戶信任這個突然冒出來的“小品牌”。自產(chǎn)自銷的魚躍，只好先使用別人的牌子，每一個產(chǎn)品要付2塊錢品牌使用費。

　　艱難起步下，吳光明賺到了創(chuàng)業(yè)路上的“第一桶金”。雖然不容易，吳光明眼里卻揉不得“沙子”。他格外注重產(chǎn)品品質(zhì)，聲稱“工匠精神影響著魚躍每一款產(chǎn)品”。

　　為此，2000年魚躍就提出“品質(zhì)鑄就品牌”的理念。當(dāng)時公司質(zhì)量管理部門已經(jīng)十分齊全，吳光明還是專門另設(shè)了品質(zhì)測試部，并直接領(lǐng)導(dǎo)。2002年12月，魚躍又取消了年度產(chǎn)量獎，以年度質(zhì)量獎取而代之。

　　當(dāng)時國內(nèi)勞動成本較低，做外銷比較容易。吳光明卻不甘于只做國外大廠的代工，在他看來，“如果僅是出口勞動力與原材料，我的興趣不大。只有可以提高公司品質(zhì)和技術(shù)的訂單，我們才干。”

　　此后，全球最大的一家美國老牌家庭醫(yī)療器械公司，向魚躍下了訂單。但要求以極高標(biāo)準(zhǔn)的品質(zhì)、成本、交期完成，甚至對工廠環(huán)境和工人操作規(guī)程都嚴(yán)苛到細節(jié)。

　　對于這樣的苛刻要求，許多代工商都視為畏途，吳光明卻認為這是一次難得的錘煉。

　　整場訂單的執(zhí)行結(jié)果，是魚躍得到了一次從生產(chǎn)工藝到流程的脫胎換骨的改造。以此為起點，魚躍已經(jīng)建立一套完整的質(zhì)量控制體系。除中國ISO9002質(zhì)量體系認證外，其主要產(chǎn)品還相繼通過了美國FDA認證、歐盟CE認證、日本SG安全認證等國際認證。

　　吳光明因此自豪地宣稱：“在國內(nèi)，國產(chǎn)醫(yī)療產(chǎn)品在過去都被大家認為是‘破爛品’�，F(xiàn)在我們制造的產(chǎn)品，完全是一個藝術(shù)品�！�

　　對于“藝術(shù)品”的自詡，既體現(xiàn)在魚躍產(chǎn)品的諸多設(shè)計細節(jié)和技術(shù)創(chuàng)新上，也體現(xiàn)在魚躍歷史的自我要求中。

　　比如魚躍590血糖儀產(chǎn)品，只有M、C鍵兩個按鈕，簡單易用。屏幕上的顯示界面字號也足夠大，利于視力不好的老年人使用。公司推出的穿戴式CGM、智能無創(chuàng)呼吸機等高新技術(shù)產(chǎn)品，均處于行業(yè)前沿，并兩次獲得江蘇省頒發(fā)的“省企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新獎”。

　　在德國的杜塞爾多夫，每年都舉行國際上最權(quán)威的醫(yī)療器械展會。但進入門檻很高，如果投巨資去參加卻沒被選中或者收益不高，對初創(chuàng)企業(yè)無疑是大“冒險”。當(dāng)時魚躍營收剛到5000萬元，管理層都認為應(yīng)按原來的節(jié)奏走。

　　吳光明堅持認為，要把自己扔到一個更殘酷的競爭環(huán)境中去。只有在國際舞臺上站住，才能說明你是最強的。

　　最終，說服了管理層的吳光明，帶著魚躍來到世界頂級企業(yè)和品牌云集的博覽會上。不僅是會上唯一的中國品牌，且拿到了自己的第一份國際訂單。這成為魚躍以民族品牌的形象，打開國內(nèi)外市場的第一步。

　　高標(biāo)準(zhǔn)的要求，并不止體現(xiàn)在產(chǎn)品層面，在魚躍的經(jīng)銷體系中，對于經(jīng)銷商的重要考核指標(biāo)之一，是售后服務(wù)的水平。比如在傳統(tǒng)線下連鎖藥店渠道安排專業(yè)的品牌導(dǎo)購員駐場，為老年人和不了解的消費者提供幫助器械使用幫助，并提供上門安裝調(diào)試、延保等一條龍服務(wù)。

　　正是腳踏實地的努力，使得魚躍得以一步步筑起自己的產(chǎn)品優(yōu)勢和品牌壁壘，成為了深入中國百姓家庭的保障。

　　談到魚躍的成功，吳光明曾經(jīng)用一句話進行了概括：“我們可以做很多事，但唯一的要求是集中精力，把醫(yī)療器械的事情做好�！�

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